これから注文住宅を建てようと、住宅展示場に行こうと思っている方に向けて書きました。

なんか住宅展示場に行くのって、ちょっと怖いですよね。

住宅展示場自体はいいですよ。楽しいイベントをやって子供は遊んでくれるし。

怖いのは、その中にある各ハウスメーカーの住宅展示場です。

大体、玄関で風船とか用意して待ち構えているようなイメージがあって、なんか入ったら最後、名前とか住所とか個人情報を全部とられるんじゃないか、とか思ってしまうイメージがありました。

まあ、実際には良心的なところが多いのですが、そういうイメージがあって「予算はおいくらですか?」なんて聞かれたら、「本当の予算」をちゃんと伝えますか?

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とっさにウソをついてしまうのが人間

というわけで、注文住宅を建てたいと思っていても、高いお金で建てたいわけではありませんので、何となく予算が決まっているとしましょう。

そうですね。

ここでは土地・建物含めて3,000万円が予算だとします。


営業さん「ちなみに、予算はおいくらぐらいですか?」

お客さん「そうですね・・・。予算は3,000万円くらいかな。それ以上は厳しいね」

営業さん「そうですか、わかりました」


そうやって、3,000万円という予算をつかむだけの営業さんは、残念ながらあまり成績が良くないかもしれません。

なぜなら、その3,000万円というのは、その人の本当の予算とは限らないからです。

営業さん「諸費用含めて、3,000万円に収めました!」

お客さん「すみません。○×ハウスさんと契約することにしました」

○×ハウスは、土地・建物、さらには諸費用を含めて3,000万円では、到底買えるハウスメーカーではありません。

営業さん「ちょっと待ってください。予算は3,000万円でしたよね」

お客さん「いやあ、そうなんですよね。予算オーバーですよ」


何が「わかった」?

先ほど、営業さんは「そうですか、わかりました」と言いましたが、何がわかったのでしょうか?

「なぜその人」は、「予算が3,000万円なのか」を知りもせずに、「わかりました」なんてどうして言えるのでしょうか?


なぜ3,000万円なのか?

分からなければ、質問すればいいわけです。


営業さん「ちなみに、予算はおいくらぐらいですか?」

お客さん「そうですね・・・。予算は3,000万円くらいかな。それ以上は厳しいね」

営業さん「なるほど、3,000万円ですか。ところで、2,500万円だと、ちょっと少ないですか?」

お客さん「2,500万円? いえ、 自己資金が800万円あって、双方の親から200万円の援助があるので、後は2,000万円を住宅ローンで借りて3,000万円だから、月8万円くらいの返済なら大丈夫だと思いますよ」


どうでしょうか?

ハッキリと予算が決まっている場合は、その根拠を語ってくれるのではないでしょうか。


営業さん「そうなんですね。将来、お子さんが大きくなって教育費が増えても月8万円くらいなら大丈夫そうですか?」

お客さん「そうですね。妻と相談して今後のことを考えたので、月8万円なら大丈夫です」


営業さん「そうすると、逆に3,500万円までくると予算オーバーですか?」

お客さん「う~ん。毎月の返済が月9万円以上になりますよね。固定資産税とか、維持費もかかるし、親からの援助もこれ以上もらえないし、やっぱり毎月の返済は月8万円くらいになりますね。そうすると、3,000万円までなんとか出せるかな、というところです」

こんな風に質問していると、なぜ3,000万円なのかが見えてきます。


あ、でも、最初に「3,500万円は予算オーバーですか?」って聞かれたら、どう思います?

3,000万円が予算と言ってるのに、「あ、この人、高い物を売りつけようとしてる」と警戒しませんか?

順番って、間違えるととんでもないことになりますよね。


「正しい情報」を伝えることが、お互いにとって得

それにしても、本当の予算をちゃんと聞ける営業さんは、きっと成績優秀なんじゃないかと思いますね。

私も「住宅」ではないものの、数百万円する商品を売る仕事(ある意味で営業職)をしているので、相手の予算をつかむよう、いつも気をつけています。


今回は予算のことを例に出しましたが、注文住宅って、お客様の要望を制約の範囲内で叶えないと満足してもらえないので、その人の「こだわり」を聞くための質問の仕方とか、とっても大事ですよね。


建てる気がないお客さん(そもそもお客さんではないのですが)に対して、2か月も3か月もアプローチしていたら損です(建てる気がないお客さんもその時間は無駄でしょう)。


「本当の予算」を最初から言っていいのか?

・・・なんてことを営業さんサイドから書いてみたのですが、注文住宅を建てる方の立場に戻してみましょう。

私が住宅展示場で気になっていたのは、

「本当の予算を伝えてしまっていいのか」

ということでした。

本当の予算が3,000万円という時に、3,000万円と言っていいのか、ということです。

まあ、この辺りはいろいろな考えがあると思いますが、

私は、

「本当の予算を伝えた方が良い」

と思います。

もちろん、土地・建物の値段だけではなくて、諸費用も含めてすべてコミコミという前提です。 

引越し費用だって、新しい家具の購入費用だって、最初から全部入れましたよ。そこまでしないと予算ではありません。



というのも、ふつうのハウスメーカーであれば、その金額に収めるように時間と労力を使って見積書と図面を考えると思います。

それなのに、実はあと100万円余裕があったとなれば、全部計算し直しをしなければなりません。

もちろん、後から後から追加されるような場合もあるかと思いますが、「予算は土地・建物・諸費用全部合わせて2,950万円です。これ以上は無理です」と細かいリアルな金額でハッキリと言い切って、しっかりと共通認識を持って進めた方が、最初から後から出てきそうなものを入れてくれるのではないでしょうか。


一条工務店の家は、標準仕様が充実しているので、おそらく他のハウスメーカーよりは追加されるものが少ないのかもしれませんが、それでも、いろいろと足していくとあれよあれよという間に積み上がっていきます。

でも、それが現実です。

実際、私が営業さんにお願いしたのは、「かかるお金は全部含めてください」、ということでした。

当初:約4,930万円

関連記事
土地・建物(i-cube)・諸費用の当初案です。


5,450万円が最終確定ですが、当初予算との比較上、含めるべきでないものを引くと、

5,450万円
▲286万円(太陽光発電設備)
▲95万円(カーポート予算オーバー)
▲32万円(火災保険当初予算入れ忘れ)
最終:5,037万円

関連記事
【最終確定】一条工務店i-cube本当の坪単価は?

となります。


5,037万円-4,930万円=107万円

予算オーバーは107万円で、地盤改良がかかったのとオプションを追加したからですね。

地盤改良がなければ、59万円浮いていたので、差は48万円で済んでいたのですが・・・残念です。


ハウスメーカーには、家づくりのパートナーになってもらわないといけないわけですから、その窓口である営業さんといかにパートナーとなるかは大事だと思います。

本当の予算という共通認識の下で、そのハウスメーカーが、営業さんが、できる精一杯のことをしてくれたら、いい家が建つと思うのですが、それは、理想なのかなぁ。


ちなみに、今回のお話は、住宅営業のプロの方のブログ記事を参考に書きましたが、まあ、実際には、そんなワンパターンではなくて、いろいろと聞く方法がありそうですね。

とはいえ、こういう逆の立場で物事を見てみるのも勉強になります。

外部記事
【住宅営業マンが本当の予算を聞き出す方法】